Comment calculer le nombre de clients ?

Pour analyser l’efficacité de votre stratégie commerciale et marketing, vous avez besoin de connaître le nombre de clients de votre entreprise. Toutefois, calculer le nombre de clients n’est pas une affaire banale. Découvrez ici les méthodes adéquates pour calculer facilement le nombre de clients dont dispose une entreprise.

Formule mathématique pour calculer le nombre de clients

Tout projet commercial est destiné à rapporter des revenus. Il est donc important en début du projet de définir la part de revenu attendu. Après avoir défini cet objectif de revenu, il est normal de se poser la question pour savoir d’où vient ce revenu. La réponse n’est qu’à travers les achats des clients. Cette analyse vous permettra de connaître présentement le nombre de clients de votre entreprise. Pour y arriver, vous devez prendre en compte le panier moyen observé lors de vos dernières ventes.

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Le panier moyen est en réalité le coût moyen dépensé par les clients à chaque vente. Cette information sera une base qui vous permettra d’estimer approximativement le nombre de clients dont vous disposez. À cet effet, la formule pour calculer le nombre de clients : Revenu/ montant du panier moyen. Par exemple, si vous avez un panier moyen de 800 euros et un revenu de 600 000 euros. D’après la formule en dessus votre nombre de clients est égal à 600000/800 = 750 clients.

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Calculer le nombre de clients en se référant au nombre de nouveaux clients

En dépit de la stratégie précédente, vous pouvez également calculer le nombre de clients en connaissant le nombre de nouveaux clients gagnés. Cette procédure s’applique à condition que vous connaissiez votre nombre de clients dans le passé. À cet effet, il suffit de chercher à savoir le nombre de clients qui s’est ajouté à votre liste clientèle. Aussi, vous devez essayer de connaître les clients que vous avez perdus.

Pour connaître vos nouveaux clients, faites le point de ceux qui ont effectué leur premier achat dans votre entreprise dernièrement. De même, pour identifier le nombre de clients perdus, essayez de faire le point des clients qui n’ont pas effectué des achats dernièrement. Le délai à prendre en compte varie en fonction des services ou produits que vous mettez sur le marché. Mais, généralement les clients qui n’ont effectué aucun achat durant les 3 derniers mois sont considérés comme les clients perdus.

Avec toutes ces informations, le calcul du nombre de clients ne vous posera plus de problème. Il suffit d’additionner le nombre total de vos anciens clients et le nombre de clients gagné dernièrement. De ce résultat, vous faites la soustraction du nombre de clients perdus. NA désigne le nombre total d’anciens clients, NV le nombre de nouveaux clients, NP le nombre de clients perdus et N le nombre total de vos clients actuels. Cela veut dire que N= (NA+NV)-NP.

Utiliser les données de ventes pour estimer le nombre de clients

Lorsque vous n’êtes pas en mesure de déterminer le nombre exact de vos clients, vous pouvez utiliser les données de vente pour estimer ce dernier. Cette méthode repose sur l’hypothèse que chaque client effectue une certaine quantité d’achat durant une période donnée. Pour conduire cette analyse, il faut toutefois tenir compte des fluctuations du marché ou des saisons.

Avant toute chose, il faut calculer la valeur moyenne d’une transaction (VMT). Celle-ci correspond au montant moyen qu’un client dépense lorsqu’il réalise un achat chez votre entreprise. Il s’agit donc du ratio entre le chiffre d’affaires total et le nombre total des transactions réalisées par les clients dans une période donnée.

Il faut ensuite déterminer combien de fois un client achète auprès de votre entreprise pendant cette même période. Vous pouvez y arriver en utilisant deux méthodes différentes :

Cette méthode consiste à se baser sur les informations concernant le comportement passé des clients pour prédire leur comportement futur. Elle repose essentiellement sur l’hypothèse que les mêmes tendances observées dans le passé vont persister à l’avenir.

Il s’agit ici d’estimer combien souvent un client utilise vos produits ou services au cours d’une journée/semaine/mois/année/etc., puis multiplier cette fréquence par la durée considérée pour obtenir la valeur totale.

Le produit obtenu en multipliant ces deux éléments (VMT * fréquence d’achat) est une estimation du chiffre d’affaires annuel par client. Vous pouvez ensuite diviser votre chiffre d’affaires total de la période considérée par cette valeur pour obtenir une estimation approximative du nombre de clients. Toutefois, il faut noter l’imprécision de cette méthode qui dépend entièrement des hypothèses prises. Elle peut donc être utilisée à titre indicatif mais ne doit pas être considérée comme totalement fiable.

Plusieurs méthodes permettent de calculer le nombre exact ou approximatif des clients dans une entreprise. Chacune a ses avantages et inconvénients et sera plus adaptée selon les données disponibles ainsi que les besoins spécifiques liés à chaque cas.

Prendre en compte le taux de rétention pour ajuster les prévisions de clients

Pensez à bien prendre en compte un autre élément lorsqu’il s’agit d’estimer le nombre de clients : le taux de rétention. Celui-ci mesure la capacité d’une entreprise à fidéliser sa clientèle et permet donc d’ajuster les prévisions sur le nombre futur de clients.

Le taux de rétention peut être calculé en divisant le nombre de clients restants (ou renouvelant leur contrat) à la fin d’une période donnée par le nombre total de clients au début de cette même période. Cette estimation se fait généralement annuellement, trimestriellement ou mensuellement selon l’activité considérée. Un taux élevé indique que les efforts pour maintenir une clientèle stable ont été fructueux, tandis qu’un faible taux signifie qu’il y a eu une perte importante dans ce domaine.

Ce dernier correspond à la moyenne du taux de rétention observé durant une période passée. Il permet ainsi d’avoir une bonne idée du comportement attendu pour l’avenir.

Elles correspondent aux changements qui peuvent affecter votre activité tels que l’évolution du marché, des nouvelles technologies, etc.

En utilisant ces deux informations et en appliquant les tendances actuelles au taux historique obtenu, vous pouvez avoir une meilleure idée du futur comportement des clients vis-à-vis de votre entreprise.

Pensez à bien noter qu’il s’agit d’une estimation qui peut être influencée par des événements imprévus tels que les crises économiques, les changements politiques, etc. Pensez à bien suivre régulièrement l’évolution du nombre de clients pour ajuster en permanence vos prévisions et assurer la pérennité de votre activité.

Le calcul du nombre exact ou approximatif des clients dans une entreprise peut se faire à travers plusieurs méthodes telles que l’utilisation des données historiques, la fréquence d’utilisation, le chiffre d’affaires annuel par client ou encore le taux de rétention. Toutefois, il faut garder à l’esprit que ces estimations ne sont pas toujours précises et peuvent varier selon les circonstances rencontrées au fil du temps. Pensez à bien avoir un suivi régulier sur le parcours client afin d’ajuster en permanence vos prévisions et réussir dans votre stratégie commerciale.

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